Edito : Eliott Siegler #1

 

Le commercial est mort. Vive le #SocialSelling à l’heure de la communication digitale !

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Le 14ème #SocialSellingForum se tenait à Paris le 1er décembre dernier chez Oracle, où plus de 600 participants sont venus à la rencontre de 120 animateurs / contributeurs pour échanger sur les problématiques qu’ils rencontrent dans le déploiement du #SocialSelling au sein de leur organisation.

En ce début d’année 2018, retour sur une pratique qui révolutionne la vente et presse les dirigeants et les commerciaux à repenser respectivement leur stratégie de communication et leurs méthodes de vente.

Internet et les réseaux sociaux ont bouleversé le processus d’achat

Please, tell me something I don’t know… Certes, c’est une évidence. Internet et les réseaux sociaux sont au cœur de changements majeurs dans nos habitudes de consommation : on commande nos livres sur Amazon, on s’habille sur Asos, on réserve nos billets de train sur Trainline et on trouve le professionnel qui va vendre notre bien immobilier sur MeilleursAgents.com.

30% du temps passé sur internet est capté par les réseaux sociaux

Les clients ont accès à un spectre d’information extrêmement large, ce qui leur permet de se faire une opinion par eux-mêmes sans avoir à entrer en contact avec un commercial. Mais alors, le commercial a-t-il encore une utilité aujourd’hui ?

Le commercial est mort. Vive le commercial !

La réponse est oui, mais il va falloir s’adapter. Pour survivre, les commerciaux vont devoir se réinventer et proposer une véritable valeur ajoutée aux acheteurs, au travers d’une expérience d’achat unique, sur-mesure et guidée par l’émotion. Michael AGUILAR , lors de sa conférence introductive au #SocialSellingForum nous proposait une formule heureuse et séduisante : la “chaleur ajoutée” sera la valeur ajoutée du commercial de demain !

Car celui qui est capable de présenter l’ensemble des fonctionnalités de la dernière Renault Mégane n’apporte rien de plus au client que ce que le site de Renault est en mesure de faire, avec la désagréable impression pour l’acheteur d’assister à une séance de lecture à voix haute que son fils de 8 ans pourrait lui tenir, insiste Michael AGUILAR .

Non, ce n’est pas dans sa capacité à apporter de l’information mais bien dans celle à créer du lien, à s’intéresser réellement à son client pour l’aiguiller dans une démarche de conseil que le commercial a un rôle crucial à jouer. Et si possible, en injectant une bonne dose d’émotion au cours de l’échange pour imprimer durablement et positivement l’expérience avec la marque.

Si la connaissance du marché reste un fondamental sur lequel il n’est pas question de transiger, il est plus que jamais essentiel de remettre l’humain au cœur de la relation client.

Ainsi, d’une part l’acheteur sait trouver par lui-même l’information qu’il recherche, d’autre part il attend autre chose de ses échanges avec un vendeur : une expérience émotionnelle qui le surprenne.

Le #SocialSelling, la martingale du XXIème siècle pour le vendeur ?

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Déjà, le #SocialSelling c’est quoi ? On peut le définir comme l’art et la manière d’utiliser les réseaux sociaux pour développer ses ventes. En effet, ces plateformes sont des leviers de communication puissants qu’il est aujourd’hui indispensable de connaître et de maîtriser pour développer son activité.

Pour plusieurs raisons. D’abord, car vos prospects vivent sur les réseaux sociaux. Une étude de septembre 2017 du Global Web Index indiquait que 30% du temps passé sur internet est capté par les réseaux sociaux.

Autrement dit, ces plateformes sont devenues de véritables carrefours d’audience, d’où l’urgence pour une organisation qui cherche à développer son activité de mettre en place une stratégie de contenus adaptée sur les réseaux sociaux afin d’y développer sa visibilité et d’exposer son expertise. En apportant de l’information à vos prospects, vous décuplez votre visibilité et agrégez une communauté qualifiée de personnes qui partagent vos centres d’intérêt.

Ensuite, car vous n’êtes nul part plus proche de votre communauté. La proximité est la deuxième caractéristique clef de la puissance des réseaux sociaux : c’est là que le vendeur du XXIème siècle peut créer du lien, paraître authentique et aider ses prospects à avancer en les nourrissant d’information ad hoc.

Aujourd’hui, les spécialistes du Social Selling ( Christophe Margelie et Loic Simon en tête ) et les retours d’entreprises ayant déployé la pratique en interne, observent des performances commerciales en croissance de 50% à 400% ( IBM notamment ) ! Aidez vos prospects, et ils vous le rendront :)

Chez AmazingContent, nous partons de l’expertise de nos clients et d’une définition précise de leur cible pour aider dirigeants et organisations à embrasser pleinement ces nouveaux leviers de communication. En utilisant nos outils, ils industrialisent leur présence sur ces nouveaux médias et décuplent leur notoriété, en informant leurs prospects.

Et vous, pensez-vous aussi que le #SocialSelling facilite l’émergence d’un lien émotionnel qui semblait avoir disparu de la démarche commercial ?

 

Eliott SIEGLER, Président de AmazingContent

 
 
 
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