Social Selling : et si on mettait le vendeur en vitrine ?

 

EDITO #9

AMAZINGCONTENT

 
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L’explosion d’internet et des technologies qui lui sont associées ont radicalement bouleversé les rapports entre commerciaux et acheteurs. Hyper-connectés, ces derniers ont désormais toutes l’information nécessaire pour prendre leur décision et n’hésitent pas à s’en servir : 80% des acheteurs se renseignent en ligne avant d’effectuer un achat.

Les forces de ventes seraient-elles alors devenues obsolètes ? Bien-sûr que non ! Il est néanmoins vital pour la pérennité de leurs entreprises qu’elles adaptent leur stratégie à ces nouveaux comportements. Dépouillées de la connaissance produit qui faisait leur valeur ajoutée, il est désormais urgent qu’elles développent de nouvelles plus-values.

Comment ? La réponse en quatre points :

 

DÉVELOPPEZ VOTRE PRÉSENCE PERSONNELLE EN LIGNE

 

Si les moteurs de recherche sont devenus un réflexe quasi-universel, seuls 7% des consommateurs tapent le nom exact du produit ou de la marque qu’ils souhaitent acheter au moment de se renseigner. Développer votre présence en ligne est donc la première stratégie à adopter pour avoir une chance de capter l’attention des 93% restants !

Néanmoins, 48% des Français déclarent ne plus faire confiance aux discours des entreprises. Ne comptez donc pas trop sur le site internet et les comptes sociaux officiels de la marque pour assurer vos leads…

À l’inverse, la parole individuelle gagne du pouvoir ! 42% des consommateurs se disent d’ailleurs influencés par les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat. C’est donc là que vous devez vous trouver !

 

SOYEZ FACILEMENT IDENTIFIABLE

 

Vous êtes inscrit sur les réseau ? Très bien ! Il est maintenant temps de les investir. 

Ne maquillez pas votre identité : choisissez votre nom et votre prénom comme identifiant et un portrait récent comme photo de profil. Vous faciliterez ainsi la tâche à ceux qui tenteront de vous retrouver ou de vous contacter. 

Préférez aussi une photo de couverture directement en rapport avec votre activité pour ne pas brouiller le message que vous envoyez à ceux qui vous suivent.


Associez ensuite à vos comptes les hashtags relatifs à vos domaines d’expertise pour vous imposer dans les résultats de recherche des internautes susceptibles de se renseigner sur des produits ou des services similaires à ceux que vous proposez.

Dans cette même logique, n’hésitez pas à user de ces hashtags dans vos futures publications.

 

AFFIRMEZ VOTRE EXPERTISE

 

Vos profils sont maintenant prêts à accueillir vos premiers followers. Mais comment les séduire ?

Tout d’abord, même si votre objectif reste de vendre, ne perdez jamais de vue que personne ne visite un réseau social dans le but d’y trouver de la publicité. Oubliez donc les posts dithyrambiques sur votre produit ou votre service. Partagez plutôt les témoignages de vos clients, bien plus pertinents pour les futurs acheteurs.

N’oubliez pas non plus la raison d’être des réseaux sociaux : susciter des conversations. Or personne ne discute bien longtemps avec quelqu’un qui n’a qu’un seul sujet à la bouche. Étendez votre champ d’expertise à l’ensemble des domaines qui se rapportent à ce que vous vendez. Si vous vendez des voitures, par exemple, n’hésitez pas à partager des informations sur le carburant ou sur les évolutions technologiques susceptibles de transformer le secteur.

Enfin, montrez-vous authentique en exprimant vos opinions et vos engagements. Respectez le discours de votre entreprise mais insufflez-y un peu de votre personnalité. En faisant preuve de sincérité et d’émotion, vous vous attirerez la sympathie et la confiance de ceux qui vous lisent. Des qualités indispensables à tout bon commercial !

 

RESTEZ À L’ÉCOUTE DE VOTRE AUDIENCE

 

Partager votre expertise est sans aucun doute l’étape la plus importante pour développer votre personal branding et, par la même occasion, votre capacité de social selling. En vous positionnant comme un expert de référence sur votre secteur, vous accumulez un capital confiance qui se répercute directement sur votre entreprise et sur ce qu’elle vend ! 

Mais cela ne suffit pas. Vos potentiels acheteurs attendent aussi de vous un certain niveau d’empathie pour comprendre leurs besoins et y répondre au mieux. Une fois client, ils exigeront aussi de votre part une grande disponibilité pour apporter rapidement des solutions aux problèmes qu’ils pourraient rencontrer.

Pour vous imposer comme un partenaire de qualité, commencez donc d’ores et déjà à vous montrer réactif et à l’écoute de votre cible ! Elle pose une question en rapport avec votre activité ? Répondez-y rapidement et proposez-lui de développer votre réponse en message privé. Elle poste un article dont le sujet se rattache à votre produit ou à votre service ? Faites montre de votre expertise et apportez-y un complément d’information. Bref, tous les prétextes sont bons pour engager une discussion !

 

Soyons lucides : aujourd’hui, la plupart des produits et des services proposés par les entreprises sont interchangeables. Particulièrement pour les profanes qui constituent très certainement une majorité de votre cible. La seule différence significative entre vous et vos concurrents ? Vos qualités humaines !

Voilà donc ce qu’il faut aujourd’hui mettre en avant pour appâter le chaland. La confiance et la sympathie que vous inspirerez se répercutera directement sur votre entreprise et ce qu’elle vend et bientôt il vous faudra surtout gérer les appels entrants... Alors, on s’y met ?

 
 

Gonzague Fermond, Directeur Business Development chez AmazingContent.