Social Selling : définition et mode d’emploi

Et si on mettait le vendeur en vitrine ?

L’explosion d’internet et des technologies qui lui sont associées ont radicalement bouleversé les rapports entre commerciaux et acheteurs. Ces derniers ont désormais toute l’information nécessaire pour prendre leur décision : 80% des acheteurs se renseignent en ligne avant d’effectuer un achat.

Il est donc vital pour la pérennité des entreprises que les forces de vente adaptent leur stratégie à ces nouveaux comportements. Comment ? En adoptant le Social Selling, une stratégie qui passe avant tout par la valorisation de leur expertise et de leur personnalité sur leurs comptes sociaux personnels.

Le Social Selling en bref

• Le Social Selling désigne toutes les pratiques commerciales utilisant les réseaux sociaux, y compris les comptes personnels des salariés.
• Il permet notamment d’améliorer l’image de la marque sur les réseaux sociaux et d’augmenter le nombre de leads entrant.
• La première étape pour développer son potentiel de Social Selling est de déployer sa présence personnelle en ligne, particulièrement sur Twitter et LinkedIn.
• La seconde étape est de développer son personal branding et d’apprendre les codes de ces réseaux pour s’y rendre non seulement identifiable mais remarquable.
• La troisième étape consiste à valoriser votre expertise en publiant régulièrement des posts en réaction à l’actualité et aux tendances de votre secteur ou de votre métier.
• La quatrième étape est d’augmenter la visibilité de votre expertise en étant réactif sur les publications de votre cible commerciale et en interagissant régulièrement avec elle.

Définition du Social Selling

Le Social Selling désigne l’ensemble des pratiques qui consistent à utiliser les réseaux sociaux pour le développement des ventes. On ne parle pas ici de Social Ads ou de communication corporate, mais des interactions quotidiennes effectuées par les membres de l’équipe commerciale sur leurs comptes personnels, essentiellement LinkedIn et Twitter.

Ces interactions ne se limitent pas à l’identification de prospects et à trouver le bon message pour les aborder. Il s’agit de véritables stratégies de visibilité et de crédibilité. Le Social Selling comprend :

• la détection de signaux forts ou faible par le suivi et l’analyse de la communication de la cible,
• le développement et l’optimisation des comptes sociaux,
• le relais des contenus institutionnels,
• les prises de parole personnelles et la valorisation des expertises,
• la pratique du marketing relationnel (recommandations, réactions, félicitations, etc.).

Les objectifs liés à une stratégie de Social Selling sont :

• le sourcing de prospects et/ou la recherche d’appels d’offre,
• le travail sur l’image et l’expertise de l’entreprise et de ses équipes,
• le développement du marketing relationnel,
• l’augmentation du nombre de leads entrants.

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Le Social Selling Index de Linkedin

Les 4 étapes pour développer votre potentiel de Social Selling

Développez votre présence personnelle en ligne

Si les moteurs de recherche sont devenus un réflexe quasi-universel, seuls 7% des consommateurs tapent le nom exact du produit ou de la marque qu’ils souhaitent acheter au moment de se renseigner. Développer votre présence en ligne est donc la première stratégie à adopter pour avoir une chance de capter l’attention des 93% restants !

Néanmoins, 48% des Français déclarent ne plus faire confiance aux discours des entreprises. Ne comptez donc pas trop sur le site internet et les comptes sociaux officiels de la marque pour assurer vos leads…

À l’inverse, la parole individuelle gagne du pouvoir ! 42% des consommateurs se disent d’ailleurs influencés par les réseaux sociaux dans leurs décisions d’achat. C’est donc là que vous devez vous trouver.

Traditionnellement le Social Selling s’utilise surtout sur Twitter et LinkedIn qui sont souvent utilisés à des fins professionnelles. Mais avec une bonne stratégie, n’hésitez pas à déployer votre influence partout où votre cible se trouve. Attention néanmoins à ne pas vous rendre intrusif.

Soyez facilement identifiable

Vous êtes inscrit sur les réseau ? Très bien ! Il est maintenant temps de les investir. 

Ne maquillez pas votre identité : choisissez votre nom et votre prénom comme identifiant et un portrait récent comme photo de profil. Vous faciliterez ainsi la tâche à ceux qui tenteront de vous retrouver ou de vous contacter et surtout vous augmenterez votre capital confiance en montrant votre vrai visage.

Préférez aussi une photo de couverture directement en rapport avec votre activité pour ne pas brouiller le message que vous envoyez à ceux qui vous suivent.

Associez ensuite à vos comptes les hashtags relatifs à vos domaines d’expertise pour vous imposer dans les résultats de recherche des internautes susceptibles de se renseigner sur des produits ou des services similaires à ceux que vous proposez.

Dans cette même logique, n’hésitez pas à user de ces hashtags dans vos futures publications.

Affirmez votre expertise

Vos profils sont maintenant prêts à accueillir vos premiers followers. Mais comment les séduire ?

Tout d’abord, même si votre objectif reste de vendre, ne perdez jamais de vue que personne ne visite un réseau social dans le but d’y trouver de la publicité. Oubliez donc les posts dithyrambiques sur votre produit ou votre service. Partagez plutôt les témoignages de vos clients, bien plus pertinents pour les futurs acheteurs.

N’oubliez pas non plus la raison d’être des réseaux sociaux : susciter des conversations. Or personne ne discute bien longtemps avec quelqu’un qui n’a qu’un seul sujet à la bouche. Partagez et réagissez aux contenus pertinents qui concernent tout ce qui intéresse votre cible. Si vous vendez des voitures, par exemple, n’hésitez pas à partager des informations sur le carburant ou sur les évolutions technologiques susceptibles de transformer le secteur.

Enfin, montrez-vous authentique en exprimant vos opinions et vos engagements. Respectez le discours de votre entreprise mais insufflez-y un peu de votre personnalité. En faisant preuve de sincérité et d’émotion, vous vous attirerez la sympathie et la confiance de ceux qui vous lisent. Des qualités indispensables à tout bon commercial !

Restez à l’écoute de votre audience

Partager votre expertise est sans aucun doute l’étape la plus importante pour développer votre personal branding et, par la même occasion, votre capacité de social selling. En vous positionnant comme un expert de référence sur votre secteur, vous accumulez un capital confiance qui se répercute directement sur votre entreprise et sur ce qu’elle vend ! 

Mais cela ne suffit pas. Vos potentiels acheteurs attendent aussi de vous un certain niveau d’empathie pour comprendre leurs besoins et y répondre au mieux. Une fois client, ils exigeront aussi de votre part une grande disponibilité pour apporter rapidement des solutions aux problèmes qu’ils pourraient rencontrer.

Pour vous imposer comme un partenaire de qualité, commencez donc d’ores et déjà à vous montrer réactif et à l’écoute de votre cible ! Elle pose une question en rapport avec votre activité ? Répondez-y rapidement et proposez-lui de développer votre réponse en message privé. Elle poste un article dont le sujet se rattache à votre produit ou à votre service ? Faites montre de votre expertise et apportez-y un complément d’information. Bref, tous les prétextes sont bons pour engager une discussion !

Soyons lucides : aujourd’hui, la plupart des produits et des services proposés par les entreprises sont interchangeables. Particulièrement pour les profanes qui constituent probablement une majorité de votre cible. La seule différence significative entre vous et vos concurrents ? Vos qualités humaines !

Pour savoir si vos actions de Social Selling sont efficaces sur LinkedIn, consultez votre Social Selling Index et adaptez vos comportements en fonction de votre score. La confiance et la sympathie que vous inspirerez se répercutera directement sur votre entreprise et ce qu’elle vend. Alors, on s’y met ?